Бизнес план консалтинговой фирмы

1. Резюме для высшего руководства. Компания "Компас" находится в процессе создания. Предполагается, что она станет частным предприятием, находящимся в частной собственности одного владельца — Александра Боброва. Данный план содержит основные принципы деятельности компании и станет основой для разработки отдельного плана маркетинга.

· Целью компании является получение прибыли, быстрый рост производства, повышение уровня руководства, а также благопристойная общественная репутация.

· Задача компании — предоставлять быструю и надежную техническую помощь небольшим компания и индивидуальным пользователям компьютеров.

· Ключи к успеху деятельности компании заключаются в правильном маркетинге и сетевой стратегии, ответственном подходе к делу и высоком качестве работы, а также стремлении к расширению базы клиентов.

· Основным видом деятельности компании является оказание срочной технической помощи на основе почасовой оплаты, а в перспективе — заключение контрактов на постоянное обслуживание и разработку проектов.

· Местный рынок малых предприятий не нов, но по-прежнему представляет собой широкое поле деятельности для консалтинговых компаний.

· Первичный финансовый анализ деятельности предполагаемого предприятия предсказывает блестящие перспективы. Основными источниками оптимизма является легкость создания компании, слабая потребность в авансовом капитале и высокий технический потенциал.

1.1. Цели

Данный план содержит главные принципы организации и управления компьютерным консалтинговым бизнесом и является основой для дальнейшей разработки стратегического и тактического планов маркетинга. План предназначен лишь для владельца компании и не предусматривает внешних источников финансирования. В плане подробно описаны предполагаемые показатели деятельности компании.

Цели компании Компас:

· Прибыль. Обеспечить достаточно быстрый рост прибыли и ресурсы, необходимые для достижения целей компании и ее владельца.

· Рост. Обеспечить рост бизнеса и высокий уровень управления, осваивая новые компьютерные технологии.

· Социализация. Компания должна заслужить репутацию достойного члена общества, который вносит заметный вклад в интеллектуальное развитие страны. Для этого предусматривается участие в работе волонтеров и благотворительных фондов.

1.2. Миссия

Миссия компании Компас проста.

· Цель. Компания Компас существует для того, чтобы предоставлять быструю и надежную техническую помощь небольшим предприятиям, домашним офисам и индивидуальным пользователям. Компания Компас находит решения и достигает результатов!

· Концепция. Оказывая быструю помощь, подкрепленную большим опытом и компетентностью, компания Компас создает широкую и устойчивую клиентскую базу. Это должно принести большую прибыль, обеспечив ее владельцу комфортное существование.

· Миссия. В краткосрочной перспективе компания будет развиваться быстро, не затрачивая для этого много средств и почти не прибегая к заимствованиям. В долгосрочной перспективе рост компании должен стабилизироваться и обеспечить удобное руководство ее деятельностью.

· Маркетинговый лозунг. “Компания Компас — скорая помощь для вашего компьютера!”

1.3. Ключи к успеху

Ключи у успеху компании Компас заключаются в следующем.

· Маркетинг и сетевые технологии.

· Ответственность (быстрая и компетентная помощь).

· Качество (любая задача должна быть решена раз и навсегда).

· Отношения (дружелюбные и лояльные отношения с клиентами).

1.4. Риски

· Ограниченные наличные средства.

· Большая конкуренция.

2. Краткое описание компании

Компания Компас является начинающей венчурной компанией, обладающей следующими характеристиками.

· Компания Компас является частным предприятием, принадлежащим одному лицу.

· Деятельность компании должна быть как можно менее затратной, без долговых заимствований.

· Управление компанией осуществляется из домашнего офиса, в качестве которого используется мастерская ее владельца.

2.1. Владельцы компании

Компания Компас является частным предприятием. Ее единственным владельцем является Александр Бобров. В будущем возможно ее преобразование в закрытое акционерное общество с ограниченной ответственностью.

2.2. План создания компании

Придерживаясь основного принципа функционирования компании, — не делать долгов — необходимо минимизировать затраты на создание компании. Как показывает анализ, компьютерный консалтинг является одним из немногих видов бизнеса, для развития которого не обязательно прибегать к заимствованиям.

· Наибольшие затраты компания понесет, оплатив оборудование офиса.

· На втором месте по расходам — приобретение канцелярских и офисных товаров (сетевого принтера, факса и т.д.),.

· На последнем месте по затратам — выпуск рекламных материалов.

Таблица 1. Затраты на создание компании

2.3. Местоположение и возможности компании

Компания Компас представляет собой домашний офис, расположенный в мастерской ее владельца.

· Вначале компьютерное оборудование будет состоять из существующей компьютерной системы, принадлежащей владельцу.

· В настоящее время офис обслуживается одной телефонной линией. В ближайшем будущем планируется оборудование второй телефонной линии.

· Аренда помещения стоит 50 000 руб. в месяц.

3. Услуги

Компания Компас предлагает владельцам небольших предприятий и домашних офисов, а также индивидуальным пользователям немедленную и компетентную техническую помощь.

· Компания Компас предлагает три вида услуг: скорую техническую помощь на основе почасовой оплаты, договоры на постоянное обслуживание и разработку проектов.

· Конкуренцию фирме составляют четыре группы компаний: наиболее крупную группу конкурентов образуют индивидуальные предприниматели и  небольшие консалтинговые компании, а также общенациональные консультационные центры, крупные компьютерные компании, осуществляющие гарантийное обслуживание проданной техники, и магазины компьютерной техники.

· Компания Компас начнет свою деятельность с выпуска и распространения рекламных материалов.

· Обслуживание клиентов будет осуществляться исключительно владельцем компании. В дальнейшем предполагается наем вспомогательного персонала.

· Критическим моментом является владение современными технологиями, т.е. глубокое знание как аппаратного, так и программного обеспечения.:

3.1. Описание услуг

Компания Компас предлагает следующие виды услуг.

· Скорая техническая помощь на основе почасовой оплаты. Нетрадиционное краткосрочное обслуживание программного обеспечения и аппаратуры. К этому виду услуг относится как срочное, так и регулярное обслуживание.

· Постоянное обслуживание. Этот вид услуг является более традиционным. К нему относятся техническое обслуживание компьютерных систем, обновление программного и аппаратного обеспечения, а также сетевое администрирование. Владелец компании обладает достаточно высокой квалификацией, для того чтобы успешно справляться с этой работой.

· Разработка проектов. К этой категории услуг относится консультирование при покупке оборудования, инсталляция программного обеспечения и восстановление компьютерных систем после крупных сбоев.

3.2. Конкуренция

Конкуренцию фирме составляют четыре группы компаний.

· Подразделения крупных компаний, осуществляющие гарантийное обслуживание проданной техники своими силами с помощью постоянного персонала.

· Индивидуальные предприниматели и небольшие компании, размещающие свою рекламу в местных средствах массовой информации и занимающие локальные ниши.

· Общенациональные консультационные технические центры, обслуживающие крупные компании.

· Магазины компьютерной техники, оказывающие консультационные услуги.

Компания Компас относится к наиболее многочисленной группе индивидуальных предпринимателей и небольших фирм. Основная причина, которая может побудить клиентов обратиться в компанию Компас, а не в другую фирму, заключается в особом отношении к клиентам, которое культивирует Александр Бобров. Лояльное отношение к клиентам и удовлетворение их интересов — его главные приоритеты.

3.3. Выпуск информационных материалов

Реализуя стратегию продвижения  на рынок, компания Компас планирует выпуск рекламных материалов, позволяющих ей занять исходную позицию на рынке.

· Логотип и торговая марка. В первую очередь компания планирует разработать свой собственный логотип и торговую марку, которые позволят ей выделиться среди конкурентов.

· Офисные материалы. Компания планирует заказать специальные офисные товары со своим логотипом (ручки, специальную бумагу и пр.).

· Брошюры. Для распространения информации о возможностях компании будет организован выпуск рекламных брошюр.

· Web-сайт. Существенным фактором, влияющие на известность компании, является собственный Web-сайт, на котором можно организовать обратную связь с клиентами.

· Справочная система. Наиболее распространенные критические ситуации и типичные способы их разрешения будут формализованы и описаны на основе платной справочной системы, позволяющей очень быстро разрешить проблему.

3.4. Технология

Основным исполнителем в компании является ее владелец. По этой причине чрезвычайно важно, чтобы он обладал достаточно высокой квалификацией и был компетентным во всех вопросах современных компьютерных технологий. Кроме того, необходимо облегчить общение с клиентами и ускорить выполнение их заказов. Для этого планируется постоянно совершенствовать и обновлять компьютерную базу компании, а также снабдить офис современными средствами связи.

3.5. Будущие услуги

В будущем, по мере расширения клиентской базы, компания планирует распространить свое влияние на более широкий сегмент рынка и начать реализацию корпоративных проектов автоматизации деятельности предприятий.

4. Краткое описание рынка

Компания Компас планирует работу на местном рынке, который характеризуется следующими свойствами.

· Естественным образом рынок подразделяется на четыре сегмента: домашние офисы, малые предприятия, средние компании и крупные компании.

· Наиболее крупными являются целевые рынки компании Компас — сегмент домашних офисов и малых предприятий. Они больше других нуждаются во временной технической поддержке, оплачиваемой на почасовой основе. Однако в этом сегменте существуют также возможности для заключения контрактов на постоянное обслуживание и разработку специализированных проектов.

· У компании Компас много конкурентов: от крупных фирм до индивидуальных предпринимателей. Однако на рынке по-прежнему остается много возможностей для развития консультационного бизнеса в области компьютерных технологий.

· Объем целевого рынка быстро растет. Темпы его роста составляют от 9 до 10 процентов в год.

4.1. Сегментация рынка

Сегментация рынка осуществляется по следующим характеристикам.

· Домашние офисы. Крупнейший и наиболее быстро развивающийся бизнес, на которой действуют индивидуальные предприниматели. Они отличаются от индивидуальных домашних пользователей, которые НЕ МОГУТ рассматриваться как основной рынок для компьютерных консультантов.

· Малые предприятия. К ним относятся компании, количество сотрудников которых колеблется от 1 до 99 человек. Это второй по величине и темпам роста сегмент рынка.

· Средние предприятия. К ним относятся компании, количество сотрудников которых колеблется от 100 до 499 человек.

· Крупные предприятия. К ним относятся компании, количество сотрудников которых превышает 500 человек.

Таблица 2. Анализ целевого рынка

4.2. Стратегия сегментации целевого рынка

Консультанты по маркетингу выделяют шесть сегментов рынка, которые можно использовать для выбора начальной позиции.

· Компании, не использующие компьютеры

· Малые компании, использующие от одного до нескольких компьютеров

· Малые и средние компании, использующие компьютерные сети

· Крупные корпорации, нуждающиеся в техническом обслуживании в рамках специальных проектов

· Правительственные агентства, корпорации и другие организации, нуждающиеся в обучении персонала

· Компании, нуждающиеся в специальных компьютерных услугах

Компания Компас ориентируется только на самые широкие сегменты рынка.

4.2.1. Потребности рынка

Эксперты выделяют следующие возможности, открывающиеся перед консультантами по компьютерным технологиям.

1. Временная техническая помощь — крупнейший рынок.

· Этот вид деятельности предполагает оказание краткосрочной технической помощи при решении текущих задач

2. Специальная подготовка — крупная область для специалистов по программному обеспечению (второй по величине сегмент рынка).

· Инсталляция операционных систем и советы при покупке

· Настройка и оптимизация операционных систем

· Сетевое администрирование

· Обучение

· Ремонт

· Сопровождение баз данных

· Обслуживание хранилищ данных

· Восстановление систем после сбоя

· Защита данных

· Телекоммуникации

3. Решение конфликтных ситуаций

По мнению экспертов частные владельцы компьютеров не рассматриваются как существенный сегмент рынка.

4.2.2. Тенденции рынка

На целевом рынке выделяются три основных тенденции.

· Тенденция 1 (наиболее важная). Быстрый рост технологии диктует необходимость постоянного обновления как аппаратного, так и программного обеспечения.

· Тенденция 2 (средней важности). Эксперты предсказывают продолжение роста сектора консалтинга и аутсорсинга, поскольку компании стремятся избежать или снизить фиксированные издержки, предпочитая обновлять и ремонтировать компьютеры за счет переменных издержек.

· Тенденция 3 (наименьшей важности). Быстрый рост домашнего бизнеса приводит к повышению спроса на услуги консалтинговых компаний.

4.3. Состояние индустрии

Рынок консалтинговых услуг в области компьютерных технологий достиг высокой стадии развития, но тем не менее на нем все еще остается много возможностей для появления новых участников. Это объясняется следующими причинами.

· Несмотря на большое количество консультантов, их специализация и компетентность очень отличаются. Это позволяет компании Компас найти свою собственную нишу.

· Клиенты, пользующиеся услугами консультантов по компьютерном технологиям, очень консервативны и лояльны, предпочитая сохранять постоянные деловые отношения с одной и той же консалтинговой фирмой.

· По данным компании Компас ее основные конкуренты не обладают никакими преимуществами, которые гарантировали бы им победу в конкурентной борьбе. Более того, некоторые конкуренты недостаточно компетентны и могут быть вытеснены с рынка с помощью правильной маркетинговой стратегии.

Подводя итоги, следует подчеркнуть, что рынок консультаций в области компьютерных технологий еще далеко не исчерпал своих возможностей. Придерживаясь правильной маркетинговой стратегии, компания Компас может достичь большого успеха.

4.3.1. Участники рынка

Анализ рекламного справочника привел к следующим результатам.

· В разделе Консультанты по компьютерам указаны четыре компании.

· В разделе Обслуживание и ремонт компьютеров перечислены 51 компания, подавляющее большинство которых представляют собой магазины.

· В разделе Программное обеспечение и обслуживание содержится 88 адресов компаний, из них 13 относятся к крупным, а 16 компаний обслуживают бухгалтерские программы.

· В разделе Разработчики программ и консультанты перечислены 45 компаний. Около половины из них относятся к категории крупных компаний. В этом списке указаны только четыре индивидуальных предпринимателя.

Итак, в данном географическом регионе работает много компаний, охватывающих все области специализации и имеющих самые разные размеры. Многие из компаний тесно сотрудничают с крупными клиентами, оставляя большие возможности на рынке индивидуального обслуживания малых фирм.

4.3.2. Основные конкуренты и поведение клиентов

Как указывалось выше, местный рынок консалтинговых услуг в области компьютерных технологий очень фрагментирован. Диапазон специализации и размеров компаний очень широк. Основными факторами, непосредственно влияющими на конкурентную борьбу, являются следующие факты.

· Крупные конкуренты группируются в две основные категории: фирмы, обслуживающие компьютерные сети крупных компаний, и фирмы, предоставляющие консультации, касающиеся техники, которыми они торгуют.

· Около половины относительно небольших компаний предпочитают заключать контракты с крупными предприятиями.

Поведение клиентов открывает перед компанией Компас широкие возможности. В то время как крупные компании предпочитают обращаться в крупные консалтинговые фирмы, более мелкие фирмы стремятся установить тесные деловые отношения с небольшими компаниями, оказывающими консультационные услуги. Небольшие фирмы не желают переубеждать крупные компании в целесообразности заключения контрактов с ними, предпочитая ориентироваться на людей, действительно нуждающихся в их услугах.

Кроме того, рынок демонстрирует еще одну особенность покупательского поведения. Клиенты, установившие деловые отношения с компьютерными консультантами, как правило, долго сохраняют лояльность и поддерживают длительные контакты с обслуживающими фирмами.

5. Стратегия и реализация

Цель компании Компас— создание и развитие бизнеса консультационных услуг в области компьютерных технологий.

· Компания выработала четыре основных стратегии продвижения на рынок: сетевой маркетинг и устная реклама, реклама с помощью Web-сайта, реклама в традиционных средствах массовой информации и нетрадиционные рекламные методы.

· Компания предлагает своевременные и практичные решения по разумной цене и со 100%?ной гарантией.

· Победа в конкурентной борьбе должна быть обеспечена с помощью установления долгосрочных деловых связей с клиентами.

· Для успешного ведения бизнеса компания разработала подробную маркетинговую стратегию.

5.1. Стратегия

Большинство учебников и эксперты по бизнесу советуют сочетать четыре стратегии маркетинга. Эти стратегии очень хорошо подходят для консультационных услуг в области компьютерных технологий.

· Стратегия 1. Сетевой маркетинг и устная реклама. Эта стратегия предусматривает использование существующих контактов и клиентов для создания крупной сети потенциальных клиентов.

· Стратегия 2. Реклама с помощью Web-сайта. Использование Web-сайта для демонстрации своего опыта и компетентности позволяет повысить оценку компании в глазах клиентов.

· Стратегия 3. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Традиционные методы — размещение объявлений в рекламных справочниках, в газетах и на Web-сайтах и т.д. — повышают информированность потенциальных клиентов.

· Стратегия 4. Нетрадиционные рекламные методы. Творческий подход к рекламе позволяет вызвать интерес к компании. Для этого можно использовать разбрасывание листовок, раздачу их на улицах и другие приемы.

5.2. Предложение

Компания Компас делает своим клиентам простое предложение: своевременное и практичное решение компьютерных проблем, обновление аппаратуры и программного обеспечения по разумной цене и со 100%?ной гарантией.

5.3. Конкурентное преимущество

Конкурентное преимущество компании Компас заключается в большом количестве профессиональных контактов и потенциальных клиентов. По существу, компания Компас уже сейчас имеет широкую базу потенциальных клиентов, испытывающих доверие к ее основателю, Александру Боброву, который просто хочет формализовать свой бизнес.

5.4. Маркетинговая стратегия

В основе нашего комплекса маркетинга лежит продвижение на рынок.

5.4.1. Позиционирование

Компания Компас предлагает небольшим компаниям и домашним офисам быстрые и эффективные услуги по решению компьютерных проблем, гарантируя 100%?ное удовлетворение.

5.4.2. Себестоимость

Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.

Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг

5.4.3. Ценообразование

Компания Компас не планирует вести ценовую войну с конкурентами, собираясь лишь согласовывать свои цены с рыночными.

· Почасовая оплата. Средняя цена — 1875 руб. в час.

· Постоянное обслуживание. Средняя цена — 3750 руб. в час.

· Разработка проектов. Средняя цена — 1875 руб. в час. ? 8 ч = 15 000 руб.

5.4.4. Стратегия продвижения

Основная стратегия продвижения компании Компас заключается в построении пирамиды потенциальных клиентов. Компания планирует поддерживать существующие деловые отношения и устанавливать новые контакты для расширения клиентской базы. Для этого можно использовать Web-сайт и традиционные средства связи с общественностью и средства массовой информации. Однако следует помнить, что основной целью компании является полное удовлетворение клиентов. Только в этом случае ей гарантирован успех и популярность.

5.4.5. Программы маркетинга

Наиболее важной маркетинговой программой компании Компас является устная реклама, которая будет сочетаться со следующими рекламными мероприятиями.

· Рассылка рекламных объявлений и брошюр существующим клиентам.

· Организация публичных рекламных компаний (распространение пресс-релизов, объявлений и т.п.).

· Разработка и размещение рекламных объявлений в местных средствах массовой информации.

5.5. Стратегия продаж

Стратегия продаж компании Компас очень проста: удовлетворение клиентов! Удовлетворенные клиенты обязательно вернутся и посоветуют своим друзьям обратиться в компанию за помощью.

l Прогноз продаж основан на данных, опубликованных в специальной литературе и отчетах маркетинговых фирм.

l Программы продаж основаны на понимании, что консалтинговый бизнес зависит от спроса клиентов на его услуги по мере возникновения проблем. Часть услуг будет предусматривать постоянное обновление компьютерных систем и программного обеспечения, но подавляющее большинство прибыли компания планирует получать за счет срочной технической помощи.

5.5.1. Прогноз продаж

Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.

Таблица 4. План продаж

5.6. Календарный план

Контрольные отметки указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение мероприятий лежит на Александре Боброве.

Таблица 5. Контрольные отметки

6. Резюме менеджмента

Компания Компас принадлежит Александру Боброву. Он же осуществляет управление компанией. Поскольку компания невелика, она имеет весьма простую организационную структуру.

6.1. Организационная структура

В компании нет отделов. Штат компании состоит из одного постоянного сотрудника. В будущем будет осуществляться набор временных сотрудников.

Таблица 6. Штатное расписание

6.2. Менеджмент

Александр Бобров: основатель и президент компании.

Александр Бобров закончил Московский физико-технологический университет и более 10 лет занимается консультациями в области компьютерных технологий. Александр обладает очень высокой квалификацией и имеет большой опыт. Кроме того, у него есть широкие связи с потенциальными клиентами.

7. Финансовый план

· Планируется быстрый рост доходов компании, баланс во все моменты времени является положительным.

· Остаточная прибыль будут инвестироваться в расширение компании.

7.1. Плановый баланс

Плановый баланс продемонстрирован в табл. 7.

Таблица 7. Плановый баланс

7.2. Прогноз прибылей и убытков

В следующем году компания ожидает значительного увеличения доходности благодаря притоку новых клиентов.

Таблица 8. План прибылей и убытков

7.3. Денежные потоки

План движения денежных потоков представлен в табл. 9.

Таблица 9. План движения денежных потоков

7.4. Анализ безубыточности

Результаты анализа обеспечивающие безубыточности приведены в табл. 10.

Таблица 10. Анализ безубыточности

7.5. Финансовые показатели

Финансовые показатели перечислены в табл. 11

Таблица 1.11. Основные показатели